jueves, 7 de junio de 2012

Como llegar a estar más seguro y confiado y tener más éxito haciendo networking


Normalmente leo bastante sobre todos los temas relacionados con la consultoría. Uno por el que no se puede pasar por encima es la necesidad en este negocio de mantener una buena red de contactos que te permitan desarrollarte profesionalmente. En una profesión que la confianza resulta clave para la obtención de clientes, el relacionarse con la gente apropiada puede abrir muchas puertas.
Este texto me ha llamado la atención porque se centra en cómo establecer relaciones dentro de un evento (no como mejorar el networking en la red con likedin y twitter que está tan de moda). Un poco de viejo estilo me parece interesante.
El  artículo es de Lars Tewes publicado en el “Consulting Times” de este mes.
La definición de SBR Consulting de networking es bastante simple “Construir una relación a largo plazo de mutuo beneficio con otros profesionales”. Realmente, hacemos networking todo el tiempo sin darnos cuenta.
Alguno puede discutir que con Linkedin y otras redes sociales, la necesidad de mantener una red de contactos es obsoleta y gran parte del desarrollo de negocio puede realizarse utilizando estas herramientas. Deberíamos darnos cuenta que hacemos negocios con la gente en que confiamos, y una relación cara a cara es la forma más efectiva para crear esa confianza, por tanto, salir y relacionarse y reunirse continúan siendo imprescindibles en esta profesión.
Cuanto más avances en tu carrera profesional, habrá mayores oportunidades de establecer una red de contactos efectiva que se base en la confianza: conferencias, eventos profesionales, desayunos de trabajo, reuniones corporativas, cenas y algunas veces simplemente encuentros fortuitos en la empresa cliente.
SBR Consultin ha encontrado cinco buenos trucos para desarrollar la confianza con el cliente.
1.     Acepta invitaciones importantes y acude (¡No digas que no en el último momento!).
Mantente concentrado en tu especialidad y vigila los eventos que se celebran relacionados con tu campo profesional. Oímos a algún cínico que afirma  que de todos los eventos         que se celebran, hay muy pocos que aporten valor y demasiados que son una excusa para hacer negocios. No les hagáis cas, necesitáis ser proactivos. Es realmente importante que entiendas que de toda la gente que encontraras quizá encuentres una o dos personas que realmente terminen siendo importantes en tu sistema de relaciones a largo plazo (con eso nos basta). No te centres en aquellos que no cumplen el 90% de los puntos que consideres como criterios para establecer una relación –construir una red de contactos de calidad debería ser un objetivo tuyo a largo plazo-.
2.     Ten una buena actitud.
Descubrí el concepto “actitud” en 1987 cuando viajé por primera vez a EE.UU como la mayor parte de los ingleses, con un gran escepticismo. Me sentía como los que se miran al espejo y metiendo barriga dicen “soy un tigre”. ¡Cómo estaba de equivocado! La actitud consiste tan sólo en escuchar la voz que tenemos dentro y seguir las indicaciones que nos marcan nuestros sentimientos – todos hablamos con nosotros mismos, tanto si queremos como no, desde el momento que nos levantamos. Para establecer una buena red de relaciones, necesitas seguir esa buena “actitud”. Puede que estés nervioso, pero para tu tranquilidad, el resto de personas que te rodean también lo están. Sabiendo esto, puede que encuentres a alguien con una forma de pensar similar a la tuya o te lo puedes plantear como un objetivo diciendo, “voy a encontrar un par de personas esta noche para mi red de contactos, esta es mi tarea para esta noche”.
3.     Planifica antes de ir.
Realiza un pequeño estudio del evento antes de asistir. Esto te será de mucha utilidad. Pregunta por la lista de las personas que han confirmado su asistencia e intenta investigar un poco sobre ellas antes de acudir. Usa Likedin antes de ir para saber un poco más sobre tus contactos. Puede ser una gran excusa para hablar con ellos en el evento contactar previamente mediante la red social.
4.     Llega pronto y vete tarde.
Al llegar pronto eres parte del evento y es mucho más fácil presentarte que si llegas tarde. Un gran error es llegar tarde, mirar a todo el mundo a la cara y no llegar a contactar con el grupo más grande (creo que a todos aquellos que no les guste establecer relaciones harán esto de forma inconsciente).
Llegando temprano, seguramente encuentres al organizador y si tienes un poco de tacto, incluso podrás llegar a entablar amistad de manera que sea él quien te presente al resto de los asistentes.
Si te quedas hasta el final, seguro que encuentras una o dos personas más con las que establecer una charla informal.
5.     Busca los grupos abiertos.
Es importante mezclarse y encontrar a gente que no conoces con anterioridad para aumentar tu red de contacto. Esto puede ser incomodo y sacarte de tu “zona de confort”, pero necesitas “trabajar el auditorio”. Busca los grupos “abiertos”, aquellos que hay dos o más personas hablando y que mediante su lenguaje corporal dejan claro que no les importa que te unas a la conversación. Te sorprenderá lo fácil que es unirte a una conversación y esto te permitirá estar más seguro en el evento.
El secreto para lograr el éxito es practicar estos cinco pequeños trucos de manera que salga de forma natural mientras que te dejas de sentir “culpable” por establecer relaciones con un objetivo comercial claro. La realidad es que en consultoría, la capacidad de relación es clave.