Normalmente leo bastante sobre todos los temas relacionados
con la consultoría. Uno por el que no se puede pasar por encima es la necesidad
en este negocio de mantener una buena red de contactos que te permitan
desarrollarte profesionalmente. En una profesión que la confianza resulta clave
para la obtención de clientes, el relacionarse con la gente apropiada puede
abrir muchas puertas.
Este texto me ha llamado la atención porque se centra en
cómo establecer relaciones dentro de un evento (no como mejorar el networking
en la red con likedin y twitter que está tan de moda). Un poco de viejo estilo
me parece interesante.
El artículo es de
Lars Tewes publicado en el “Consulting Times” de este mes.
La definición de SBR Consulting de networking es bastante
simple “Construir una relación a largo plazo de mutuo beneficio con otros
profesionales”. Realmente, hacemos networking todo el tiempo sin darnos cuenta.
Alguno puede discutir que con Linkedin y otras redes
sociales, la necesidad de mantener una red de contactos es obsoleta y gran
parte del desarrollo de negocio puede realizarse utilizando estas herramientas.
Deberíamos darnos cuenta que hacemos negocios con la gente en que confiamos, y
una relación cara a cara es la forma más efectiva para crear esa confianza, por
tanto, salir y relacionarse y reunirse continúan siendo imprescindibles en esta
profesión.
Cuanto más avances en tu carrera profesional, habrá mayores
oportunidades de establecer una red de contactos efectiva que se base en la
confianza: conferencias, eventos profesionales, desayunos de trabajo, reuniones
corporativas, cenas y algunas veces simplemente encuentros fortuitos en la
empresa cliente.
SBR Consultin ha encontrado cinco buenos trucos para
desarrollar la confianza con el cliente.
1.
Acepta invitaciones importantes y acude (¡No
digas que no en el último momento!).
Mantente concentrado en tu especialidad y
vigila los eventos que se celebran relacionados con tu campo profesional. Oímos
a algún cínico que afirma que de todos
los eventos que se celebran, hay
muy pocos que aporten valor y demasiados que son una excusa para hacer
negocios. No les hagáis cas, necesitáis ser proactivos. Es realmente importante
que entiendas que de toda la gente que encontraras quizá encuentres una o dos
personas que realmente terminen siendo importantes en tu sistema de relaciones
a largo plazo (con eso nos basta). No te centres en aquellos que no cumplen el
90% de los puntos que consideres como criterios para establecer una relación
–construir una red de contactos de calidad debería ser un objetivo tuyo a largo
plazo-.
2.
Ten una buena actitud.
Descubrí el concepto “actitud” en 1987
cuando viajé por primera vez a EE.UU como la mayor parte de los ingleses, con
un gran escepticismo. Me sentía como los que se miran al espejo y metiendo
barriga dicen “soy un tigre”. ¡Cómo estaba de equivocado! La actitud consiste
tan sólo en escuchar la voz que tenemos dentro y seguir las indicaciones que
nos marcan nuestros sentimientos – todos hablamos con nosotros mismos, tanto si
queremos como no, desde el momento que nos levantamos. Para establecer una
buena red de relaciones, necesitas seguir esa buena “actitud”. Puede que estés
nervioso, pero para tu tranquilidad, el resto de personas que te rodean también
lo están. Sabiendo esto, puede que encuentres a alguien con una forma de pensar
similar a la tuya o te lo puedes plantear como un objetivo diciendo, “voy a
encontrar un par de personas esta noche para mi red de contactos, esta es mi
tarea para esta noche”.
3.
Planifica antes de ir.
Realiza un pequeño estudio del evento antes
de asistir. Esto te será de mucha utilidad. Pregunta por la lista de las
personas que han confirmado su asistencia e intenta investigar un poco sobre
ellas antes de acudir. Usa Likedin antes de ir para saber un poco más sobre tus
contactos. Puede ser una gran excusa para hablar con ellos en el evento
contactar previamente mediante la red social.
4.
Llega pronto y vete tarde.
Al llegar pronto eres parte del evento y es
mucho más fácil presentarte que si llegas tarde. Un gran error es llegar tarde,
mirar a todo el mundo a la cara y no llegar a contactar con el grupo más grande
(creo que a todos aquellos que no les guste establecer relaciones harán esto de
forma inconsciente).
Llegando temprano, seguramente encuentres
al organizador y si tienes un poco de tacto, incluso podrás llegar a entablar
amistad de manera que sea él quien te presente al resto de los asistentes.
Si te quedas hasta el final, seguro que
encuentras una o dos personas más con las que establecer una charla informal.
5.
Busca los grupos abiertos.
Es importante mezclarse y encontrar a gente
que no conoces con anterioridad para aumentar tu red de contacto. Esto puede ser
incomodo y sacarte de tu “zona de confort”, pero necesitas “trabajar el
auditorio”. Busca los grupos “abiertos”, aquellos que hay dos o más personas
hablando y que mediante su lenguaje corporal dejan claro que no les importa que
te unas a la conversación. Te sorprenderá lo fácil que es unirte a una
conversación y esto te permitirá estar más seguro en el evento.
El secreto para lograr el éxito es practicar estos cinco
pequeños trucos de manera que salga de forma natural mientras que te dejas de
sentir “culpable” por establecer relaciones con un objetivo comercial claro. La
realidad es que en consultoría, la capacidad de relación es clave.
